Pazaryerlerinde Satış Kanallarının Belirlenmesi
Bir e-ticaret girişimi için satış kanalı belirlemek, online pazaryerleri, web sitesi satışları, sosyal medya toplulukları ve ortakların karmasını seçmek anlamına gelir. Bu kanallardan herhangi biri endüstriye, ürüne ve platforma bağlı olarak optimize edilebilir.
• Web siteleri; doğrudan satış yapmak veya ürün farkındalığı oluşturmak için kullanılabilir. Bu satış kanalı, dijital pazarlama ve Arama Motoru Optimizasyonu (SEO) gibi uygulamalar gerektirir. Bu kanalda içerik stratejisi geliştirme önemlidir.
• Online pazaryerleri; yurtdışı ve yurtiçi B2B, B2C, C2C pazarlarıdır. Yerel veya uluslararası pazaryerlerinde ücret politikaları daha esnektir. İade ve iptal gibi çeşitli konulardaki anlaşmazlıklarda mağazanın çözüm sunması beklenir.
• Sosyal medya; tüketici markasının tanınmasını sağlar. Hedef pazarlara odaklanan bu satış kanalı, imaj ve marka oluşturmaya imkanı verir.
• Üçüncü taraf ülke için distribütör satış kanalları pazarında ağ, itibar ve tüketici güvenilirliği oluşmuştur. Kurulu bir itibar vardır. Yerelleştirilmiş kampanyalarla satış yapılabilir. Bir ortak veya distribütör aracılığı ile satış ağı genişletilebilir.
E-ticaret yapmak isteyen firmaların bir satış kanalı seçerken müşterilerinin kim olduğunu ve ürünleri nereden tedarik ettiklerini bilmeleri gerekir. Yani doğru bir e-ticaret satış kanalı seçmek, ürünlere, hizmetlere ve müşterilere bağlıdır.
Pazaryerlerinde Satış Kanalı Kriterleri
Pazaryerlerinde satış kanalı belirlemek için aşağıdaki kriterlerin ele alınması gerekir;
• Seçilen veya seçilecek satış kanalı için pazarlama stratejisi oluşturulmalıdır.
• Pazaryerlerinde satış kanalı seçmeden önce e-ticaret dijital stratejisinin başlangıç noktası, kime, ne satılacağını iyi belirlemektir.
• Pazaryerlerinde hangi hedef kitleye hangi ürünlerin satılacağını belirlemek, ayrıca daha sonra sosyal medya satış kanalı, doğrudan ve dolaylı pazarlama ve web sitesi içeriği için strateji oluşturacaktır.
• Her satış kanalının farklı hedefleri vardır. Pazaryerlerindeki satış kanalının, ihtiyaçlara ve hedeflere uygun olup olmadığı analiz edilmelidir.
• Pazaryerlerinde satış kanalı belirlerken, satışı yapılacak ürüne veya hizmete objektif olarak bakılmalıdır.
Pazaryerlerinde Satış Kanalları Belirlenirken Nelere Dikkat Edilmelidir?
Pazaryerlerinde e-ticaret yapmaya veya satış kanallarını belirlemeden önce şu soruların dikkate alınması gerekir;
• Satıcılar, nasıl ve hangi platformlardan ödeme alacak?
• Pazaryerinde şirket nasıl kâr edecek?
• Sevkiyattan pazaryeri mi sorumlu mu olacak? Farklı gönderim seçenekleri dahil edilebilecek mi?
• Tüketiciler satın alma işlemleri için hangi ödeme yöntemlerini kullanabilecek?
• Müşteri beklentilerini karşılayan ürünler nasıl sunulacak?
• Ürün veya hizmet sosyal medya satış kanalından da satılacak mı?
• Ürünün diğer online pazaryerlerinde satışı var mı?
• Satış stratejisi firmanın kendi web sitesi üzerinden mi yürütülecek?
• Satış kanalı pazaryerlerinde firmayı ya da ürünü en ideal şartlarda temsil edebilecek mi?
• Arama motoru sonuçlarında üst sıralarda çıkmak için gerekli optimizasyonları sağlıyor mu?
Bu ve benzeri soruların cevapları, pazaryerlerinde satış kanalının belirlenmesinde kritik rol oynar. Örneğin; tüketiciler, pazaryerlerinde satış yapan üçüncü taraf satıcılar veya ürünleri hakkında pazaryerine olumsuz geri bildirimde bulunabilir. Gerekli inceleme sonrası satıcılar arama sonuçlarında aşağıya çekilebilir veya pazaryerindeki mağazanın kapatılmasına kadar cezalar verilebilir. Bu sebeple pazaryerlerinde satış kanalı belirlerken, online pazaryerinin müşteri ve firma şartlarını irdelemek önemlidir.
Son yıllarda yaygın olarak kullanılan satış kanalı online pazaryerleridir. Her pazaryeri, kendine has bazı kurallar ve kriterlerle hizmet vermektedir. Bu kurallar ve kriterler genel olarak hem pazaryerinin hem de tüketicilerin güvenliğine odaklanmaktadır. Bu sebeple pazaryerlerinde satış yapmak isteyen firmaların kuralları iyi bilmesi ve her şeyden önce bu kurallara uyması gerekir.
Online pazaryerleri, özellikle küçük ve orta ölçekli firmalara eşsiz bir satış kanalı açmaktadır. Pazaryerlerinin sunduğu platformlara dahil olan firmalar, ürün veya hizmetlerini belli komisyonlar ve tanıtım ücretleri karşılığı birçok bölgeden farklı hassasiyetleri olan tüketicilere sunabilir. Ürünlerini online pazaryeri satış kanalında sergileyip satabilen firmalar, geleneksel satış kanallarını online dünyaya taşıma fırsatı bulur.
Pazaryerlerinin Operasyonel Modelleri
Pazaryerlerinin operasyonel modelleri, satış kanallarının belirlenmesinde önemli bir kriterdir. Bu operasyonel modeller dışında sektörde şirketler adına pazaryeri operasyonlarını yürüten aracı kuruluşlar da bulunmaktadır. Perakendeciler, bu aracılarla anlaşarak pazaryeri operasyonlarını yürütebilmektedir. Bu model, B2C operasyonel yetkinliği olmayan veya operasyonel yetkinliği yeterli olmayan satıcılar için pazaryerlerinde satış başlangıcın uygun olarak görülebilmektedir.
Pazaryerleri ile çalışan firmalar için uygulanan operasyonel modeller şunlardır;
Kaynak: TÜSİAD E-Ticaret Raporu - 2019
Online pazaryerleri, aldıkları komisyonlarla yukarıdaki opsiyonel hizmetleri yürütmektedir.
Sonuçta; online pazaryerleri, tüketicilerden değil platform aracılığı ile satış yapan firmalardan gelir elde etmektedir. Online pazaryerlerinin hem tüketicilere hem de firmalara sağladığı avantajlar, bu e-ticaret iş modelini giderek büyütmektedir. Özellikle küçük ve orta ölçekli işletmeler için yadsınamaz bir e-ticaret satış kanalı olan pazaryerlerinde satış için firmanın satış hedefleri öne çıkmaktadır.